Автоматизация продаж 2024: 10 инструментов отдела продаж

Содержание

Представьте, что вы руководитель отдела продаж крупной компании. Утро начинается с привычной рутины: проверка почты, обсуждение планов с командой, пара срочных звонков от клиентов. Каждый день похож на предыдущий, а продажи, несмотря на все усилия, остаются на одном уровне. Вы понимаете, что нужно что-то менять, чтобы увеличить эффективность и поднять результаты, но не знаете, с чего начать.

И вот однажды, на встрече с коллегами из других компаний, вы слышите, как один из них рассказывает о том, как автоматизация продаж изменила их бизнес. Они говорят о том, как внедрение технологий позволило разгрузить менеджеров, ускорить процесс обработки заказов и в конечном итоге увеличить прибыль. Вы понимаете, что это именно то, что нужно вашей команде, но возникает вопрос: как организовать автоматизацию продаж и какие инструменты выбрать?

Что такое автоматизация продаж?

Каждый процесс в вашем отделе продаж — от первого контакта с клиентом до закрытия сделки — теперь проходит с минимальным участием человека. Это не значит, что ваши менеджеры больше не нужны, наоборот, их работа становится более осмысленной и продуктивной. Автоматизация берет на себя рутинные задачи, такие как ведение базы данных, отправка писем, выставление счетов, а ваши сотрудники могут сосредоточиться на стратегически важных задачах — общении с клиентами и заключении сделок на высокие чеки.

Автоматизация продаж — это способ сделать работу вашего отдела более прозрачной и управляемой, что в конечном итоге ведет к росту продаж и улучшению клиентского сервиса.

Какие задачи отдела продаж закрывает автоматизация

Итак, зачем нужна автоматизация продаж? Ваша цель — увеличить продуктивность отдела, улучшить качество обслуживания клиентов и оптимизировать управление процессами. Но как именно автоматизация поможет достичь этих целей?

1. Менеджеры по продажам не распыляются на все звонки подряд, уделяют внимание лидам с уже сформированным запросом. 
2. Статистика показывает всю воронку продаж и показывает информацию о клиентах.
3. Аналитика показывает, сколько денег принесла каждая рекламная компания (ROI, ROMI и т.д.)
4. Менеджерам больше не нужно вручную заполнять документы и карточки клиентов. А это, кстати, одна из причин, почему менеджеры выгорают на работе — рутина занимает половину рабочего дня и убивает желание закрывать план.
5. Вся история взаимодействия с клиентом остается в системе. Это автоматически улучшает качество постпродажного обслуживания.
6. Автоматизация объединяет микросервисы в единую it-систему компании. Звучит серьезно и на самом деле так и есть!

Преимущества автоматизации продаж в 2024 году

Новые правила в компании воспринимаются в штыки вне зависимости от их потенциальной пользы. Это нормальная практика. Поэтому вам, как руководителю, нужно попробовать донести выгоду внедрения автоматизации процессов для сотрудников каждого уровня. Сейчас подскажем, как это сделать.

Для генерального директора и топ-менеджеров

Автоматизация продаж позволяет вам получить полную картину происходящего в отделе продаж. Вы видите реальные данные, на основе которых можно принимать обоснованные решения. Например, если продажи растут, вы можете понять, благодаря чему это происходит и как это масштабировать на другие направления бизнеса. Поэтому в случае топ-позиций ключевым преимуществом будет возможность планировать рост прибыли и понимать, какие ресурсы для этого нужны.

Для директора по продажам

Ваша работа — управлять процессами и обеспечивать выполнение планов. С автоматизацией вы получаете инструменты, которые помогают вам лучше контролировать команду, видеть, кто и как работает, и вовремя вносить коррективы. В данном случае вы будете видеть причину роста или спада продаж.

Для директора по маркетингу

Автоматизация маркетинга и продаж позволяет вам точно отслеживать, как каждая маркетинговая кампания влияет на продажи. Вы видите, какие каналы работают лучше, и можете оперативно перенаправлять ресурсы туда, где они дадут максимальный эффект. Проще говоря, автоматизация сэкономит деньги на рекламных тестах.

Для менеджера по продажам

Ваши сотрудники смогут быстрее добиваться поставленных целей: в продажах, обучении, опыте. Например, динамический скрипт продаж подсказывает менеджеру, что следует спросить и как ответить на каверзный вопрос.

10 инструментов для автоматизации продаж в 2024 году

Теперь, когда вы понимаете, зачем нужна автоматизация, давайте поговорим о конкретных инструментах, которые помогут вам сделать первый шаг на этом пути. Для этого представим, что у нас с вами есть общий знакомый, Андрей, руководитель отдела продаж. Он как раз занялся автоматизацией бизнес-процессов в компании.

1. CRM-системы

CRM (Customer Relationship Management) —система для ведения базы контактов. И ваш главный помощник в управлении взаимоотношениями с клиентами, который позволяет отслеживать лиды, сделки и аналитику продаж. Когда Андрей внедрил CRM, его команда сразу почувствовала разницу: больше не нужно было тратить время на поиск информации — всё находилось в одном месте.

Современные CRM-системы легко интегрируются с виртуальными АТС, системами email-маркетинга и аналитическими инструментами, создавая единую экосистему для управления продажами. Например, когда менеджер звонил клиенту, автоматически открывалась карточка клиента со всей информацией. Это позволило Андрею и его команде не только ускорить работу, но и улучшить обслуживание клиентов.

2. Виртуальные АТС

Виртуальные АТС позволяют компании управлять входящими и исходящими звонками, записывать разговоры и анализировать их для улучшения качества обслуживания. Андрей быстро оценил преимущества этого решения: теперь его менеджеры могли оперативно решать проблемы клиентов, а он — анализировать звонки и выявлять слабые места.

Виртуальная АТС для удаленной работы

В условиях удаленной работы Андрей столкнулся с задачей организовать работу команды, распределенной по разным локациям. Он может легко увеличить количество сотрудников во время пиковой нагрузки за счет удаленных сотрудников. Благодаря мобильности АТС, сотрудникам нужен только доступ к интернету, наушники и компьютер/смартфон. Офис на удаленке готов!

Облачный вариант АТС axatel.by

3. Email-рассылки

Email-рассылки стали незаменимым инструментом для поддержания постоянного контакта с клиентами. Они помогают информировать о новых продуктах и акциях, а также стимулируют повторные покупки. Андрей отметил, что эти инструменты позволили создавать сегментированные рассылки и персонализировать сообщения, что в итоге повысило конверсию.

Лучшие сервисы для автоматизации email-кампаний

Андрей рассмотрел такие сервисы, как MailChimp,Unisender, Sendpulse, которые предлагают  широкий функционал для создания, автоматизации и анализа email-кампаний. Теперь он может рассылать предложения каждому сегменту своей аудитории с индивидуальными предложениями и следить, как растет конверсия в покупку.

Персонализация email на основе AI

Современные сервисы email-маркетинга всё чаще используют искусственный интеллект для персонализации сообщений. Это включает автоматический подбор контента на основе предпочтений клиента, что позволяет точнее адресовать предложения и повышать эффективность кампаний.

4. Платформы для управления лидами

Далее Андрей решил внедрить платформы для управления лидами, которые автоматизировали процесс сбора, квалификации и распределения лидов. Это позволило его команде быстрее реагировать на запросы, что привело к значительному росту конверсии и улучшению клиентского опыта.

Инструменты для отслеживания и управления лидами

На рынке существует множество систем, например, ПланФикс и AmoCRM. Эти платформы незаменимы благодаря возможностям автоматической квалификации лидов и отслеживанию их активности. Интеграция с CRM-системами позволила Андрею и его команде управлять лидами на всех этапах продаж, минимизируя риски и увеличивая вероятность успешного завершения сделок.

Интеграция платформ с социальными сетями

Одним из главных преимуществ использования современных платформ для управления лидами была их интеграция с социальными сетями. Андрей обнаружил, что системы легко подключаются к социальным платформам, таким как LinkedIn, Instagram, VK, Одноклассники. Это дало возможность автоматически собирать лиды из социальных сетей, что значительно упростило процесс привлечения новых клиентов. Теперь его команда могла охватывать более широкую аудиторию и оперативно реагировать на потенциальных клиентов, обеспечивая стабильный поток запросов и улучшая показатели продаж.

5. Автоматизация процесса выставления счетов

Автоматизация выставления счетов позволила команде Андрея значительно сократить время на администрирование и снизить риск ошибок менеджеров. Интеграция систем выставления счетов с CRM и учетными программами, например, 1С, позволила автоматически подтягивать данные о клиентах и сделках, что упростило создание счетов и уменьшило количество ошибок.

6. Чат-боты и голосовые помощники

Чат-боты автоматизируют общение с клиентами на начальных этапах взаимодействия, предоставляя мгновенные ответы на частые вопросы и перенаправляя клиентов к менеджерам по продажам при необходимости. Это позволило команде Андрея освободиться от однотипных запросов клиентов без снижения качества обслуживания..

Использование голосовых помощников в B2B продажах

Голосовые помощники, начали играть важную роль в B2B продажах и прекратились в полноценных цифровых менеджеров по продажам. Они помогли Андрею организовывать встречи, обрабатывать голосовые команды и предоставлять клиентам необходимую информацию. А если они не справлялись, переводили разговор на свободного менеджера, сохраняя при этом всю историю разговора.

7. Системы для анализа данных

После того как продажи встали на ноги, Андрей осознал важность анализа данных. Без четкого понимания того, как работают все эти системы, и без регулярного анализа их эффективности, трудно оценить реальную отдачу от внедренных технологий. Системы для анализа данных, такие как Google Analytics и Power BI, позволили Андрею собирать и анализировать данные о поведении клиентов, результатах продаж и эффективности маркетинговых кампаний.

Как анализ данных помогает улучшить продажи

Используя системы анализа данных, Андрей смог выделить ключевые тенденции и оптимизировать процесс продаж. Например, анализ поведения клиентов показал, какие сегменты аудитории наиболее перспективны, и позволил адаптировать маркетинговые и продажные стратегии под их потребности. Это помогло не только удержать существующих клиентов, но и привлечь новых, что в конечном итоге сказалось на росте продаж.

Применение предсказательной аналитики

Но Андрей пошел дальше — он начал применять предсказательную аналитику, которая помогает прогнозировать будущие тренды и результаты. Это стало возможным благодаря использованию машинного обучения, которое анализировало исторические данные и предсказывало, какие шаги приведут к наибольшей эффективности в будущем. Такой подход позволил Андрею заранее готовиться к изменениям на рынке и постоянно держать руку на пульсе, что обеспечило стабильный рост бизнеса.

8. Управления очередью задач

Андрей теперь ставит задачи не во время разговора, а в системе управлением задачами. Их существует много: Trello, Asana, Битрикс и так далее. Система дает возможность распределять задачи, контролировать их выполнение и обеспечивать прозрачность всех процессов. Благодаря этим системам Андрей смог минимизировать количество ошибок и задержек, что существенно повысило общую производительность отдела.

Интеграция с проектными и CRM системами

Одним из главных преимуществ этих систем является их интеграция с CRM и проектными системами. Это позволило Андрею синхронизировать все процессы и автоматизировать постановку задач. Например, при поступлении нового лида, система автоматически создавала задачу для менеджера, напоминала о необходимости ее выполнения и отслеживала результаты. Это не только улучшило качество работы, но и снизило нагрузку на сотрудников, избавив их от рутинных задач.

9. Платформы для автоматизации социальных сетей

Социальные сети — один из каналов, который генерирует поток потенциальных клиентов. Понимая это, Андрей внедрил сервис для автоматизации SMM (Маркетинг в социальных сетях). Этот инструменты позволил ему автоматизировать постинг контента, планировать публикации и анализировать их эффективность, что значительно повысило вовлеченность аудитории и количество заявок.

Автоматизация продаж через социальные сети

Еще одним важным аспектом автоматизации в SMM стала интеграция с CRM. Теперь Андрей не только управляет лидами из соцсетей, но и настроил их автоматическую обработку. Потенциальные клиенты, проявившие интерес к продукции в Instagram, сразу попадали в CRM-систему, где их контактные данные обрабатывались и передавались менеджерам для дальнейшей работы. 

10.Проведение вебинаров и онлайн-презентаций

Еще с начала пандемии Андрей понял, что вебинары и онлайн-презентации не были способом пережить тяжелые времена, а полноценные помощники в продажах. Для организации таких мероприятий можно использовать Zoom, Google Meet или Телемост. Эти платформы позволяют  планировать, проводить вебинары, собирать данные о посетителях, автоматизировать взаимодействие с ними после мероприятия и проводить опросы. 

Виртуальные ассистенты для онлайн-презентаций

Чтобы сделать онлайн-презентации еще более эффективными, Андрей начал использовать виртуальных ассистентов, которые помогали управлять слайдами, отвечать на вопросы участников и автоматически отправлять материалы после мероприятия. Теперь каждая его презентация похожа на цифровое шоу.

Типичные ошибки при внедрении автоматизации продаж

1. Заранее не определили, какую задачу будет решать конкретный инструмент.
2. Сотрудники не прошли обучению по работе с новым сервисом/ПО.
3. Инструмент не настроен именно под специфику компании. Тогда он может даже навредить, чем принести пользу.
4. Внедрение систем без поддержки IT-команды.

Как выбрать инструменты для автоматизации продаж?

Выбор инструментов для автоматизации продаж — это стратегическое решение, которое требует тщательного подхода. Вот несколько советов, которые помогут вам сделать правильный выбор:

Критерии выбора инструментов для вашего бизнеса
Перед тем как принимать решение, четко определите свои бизнес-задачи. Подумайте, какие процессы нужно автоматизировать в первую очередь, какие задачи стоят перед вашей командой, и какие результаты вы хотите получить. Например, если ваша цель — ускорить процесс обработки заказов, вам подойдут CRM-системы с возможностью интеграции с учетными системами и автоматизированными платформами для выставления счетов.

Учтите специфику отрасли и размер компании
Каждая отрасль имеет свои особенности, и инструменты, которые отлично работают в одной компании, могут не подойти другой. Для B2B-компаний важны такие функции, как интеграция с CRM и аналитика данных, а для B2C-компаний — автоматизация SMM и управление лидами. Кроме того, масштаб бизнеса также играет роль: крупной компании нужны более мощные системы с возможностью масштабирования, а для малого бизнеса достаточно будет простых и доступных решений.

Проверьте совместимость и интеграцию с уже существующими системами
Если у вас уже есть CRM или другие системы, убедитесь, что новые инструменты можно легко интегрировать с ними. Совместимость между инструментами играет ключевую роль в эффективности автоматизации. Например, если вы используете CRM, то важно, чтобы все новые решения могли легко синхронизироваться с ней. Это обеспечивает единое информационное поле в компании.

Оцените поддержку и обучение от поставщика
Выбор инструмента — это только половина дела. Важно, чтобы поставщик предлагал качественную поддержку и обучение для ваших сотрудников. Хороший интегратор поможет вам не только настроить систему, но и обучит ваших сотрудников, как эффективно использовать ее функционал.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Ваша очередь внедрять автоматизацию

Если вы хотите добиться результатов в 2024-2025 году, оставляйте заявку на демо-версию готового решения от Axata. Мы предлагаем широкий спектр инструментов для автоматизации продаж, которые помогут вам вывести бизнес на новый уровень. Наши эксперты всегда готовы помочь вам с выбором и внедрением решений, адаптированных под ваши потребности.