Менеджер по холодным звонкам: как найти и нанять в штат

Содержание

Эффективные холодные звонки могут стать важным каналом привлечения клиентов и роста бизнеса. Однако успех в этом направлении во многом зависит от навыков и компетенций менеджера по холодным звонкам. В статье рассмотрим, как руководителям подойти к выбору подходящего специалиста, какие вопросы задавать на собеседовании и как оптимизировать его работу.

Кто такой менеджер по холодным звонкам?

Менеджер по холодным звонкам — это специалист, чья основная задача состоит в поиске новых клиентов через холодные звонки. Он работает с неподготовленной аудиторией, часто сталкиваясь с отказами, поэтому требуется высокий уровень профессионализма и умение вызывать доверие с первых секунд общения.

Обязанности менеджера включают:

• Поиск и обработку баз данных. Это может быть ручной поиск, использование специализированного ПО или работа с переданными базами от отдела маркетинга.
• Проведение звонков с использованием скриптов. Каждый звонок — это микроспектакль, где важно грамотно удерживать внимание собеседника и находить точки пересечения интересов.
• Ведение записей о клиентах в CRM-системе. Точность и подробность записей помогут не только самому менеджеру, но и другим членам команды, если клиент перейдет к следующему этапу.
• Передачу заинтересованных клиентов в отдел продаж. Грамотная квалификация лидов — залог успеха последующих продаж.
• Составление отчетов о проделанной работе. Эти данные помогают оценивать производительность менеджера и корректировать стратегии звонков.

Эта профессия требует высокой стрессоустойчивости, настойчивости и способности убеждать.

Как выбрать менеджера по холодным звонкам?

1. Оцените резюме

Резюме — это первое, что формирует ваше впечатление о кандидате. Хорошее резюме должно содержать:

• Примеры достижений: количество успешных сделок, прирост клиентской базы, увеличение конверсии.
• Владение инструментами: опыт работы с CRM-системами, аналитика звонков, знание специфики работы с холодными базами.
• Описание проектов или кейсов, где кандидат продемонстрировал успех в холодных звонках.

Если резюме кажется вам слишком общим, уточните конкретные результаты и навыки во время собеседования.

2. Задайте правильные вопросы на собеседовании

Собеседование — это возможность глубже понять компетенции кандидата. Вот список вопросов, которые помогут оценить его профессионализм:

• Какую стратегию вы используете при холодных звонках? Здесь вы проверяете понимание процессов и подходы кандидата к подготовке.
• Какие этапы холодного звонка вы считаете ключевыми? Хороший кандидат выделит приветствие, уточнение потребностей, презентацию и завершение с призывом к действию.
• Можете привести пример, когда холодный звонок завершился успехом? Ищите конкретику: “Я позвонил в компанию X, выявил их потребности и договорился о встрече, что привело к контракту на Y сумму.”
• Как вы справляетесь с возражениями клиента? Хороший ответ может включать технику “песочных часов”, где менеджер сначала соглашается с клиентом, потом уточняет суть возражения и предлагает решение.
• Расскажите о случае, когда вы добились результата в сложных условиях. Например, звонки в сезон отпусков или в новые для компании сегменты рынка.

Что считать достойным ответом? Если кандидат подробно объясняет свои действия, использует реальные примеры и показывает понимание специфики, это хороший знак. Например: “Я начинаю с подготовки: изучаю клиента, чтобы сразу предложить решение, подходящее под его бизнес. В разговоре использую открытые вопросы, чтобы понять его боль, и только потом презентую продукт.”

3. Проверка навыков: тестовые задания

Проведение тестового звонка. Предложите кандидату позвонить по подготовленному сценарию или дать импровизированный ответ на типичную ситуацию. Это покажет его готовность работать с реальными вызовами и адаптироваться к неожиданным обстоятельствам.

Разработка скрипта. Задайте задание: разработать скрипт для холодного звонка, который будет включать:

• Приветствие.
• Уточнение потребностей клиента.
• Презентацию продукта.
• Закрытие сделки или предложение следующего шага.

Оцените, насколько четко и лаконично кандидат формулирует свои мысли, а также его способность создавать скрипт, который вызывает доверие.

Как поддерживать и развивать менеджеров по холодным звонкам?

Создание эффективных скриптов

Скрипт — это не просто текст, а гибкий инструмент, который позволяет менеджеру ориентироваться в разговоре. Хороший скрипт должен:

• Быть адаптивным: предусматривать разные сценарии ответа клиента.
• Учитывать возражения: содержать примеры ответов на типичные возражения.
• Быть кратким и понятным: менеджер должен быстро ориентироваться в тексте.

Пример скрипта:

• Приветствие: “Здравствуйте, меня зовут [имя], я представляю компанию [название]. Удобно ли вам сейчас говорить?”
• Уточнение потребностей: “Я вижу, что вы работаете в сфере [сфера клиента]. Верно? Мы помогаем компаниям, как ваша, улучшать [ключевая потребность].”
• Презентация: “Наш продукт позволяет [решение проблемы], что уже помогло [пример клиента] добиться [результат].”
• Закрытие: “Могу ли я направить вам материалы или договориться о следующем звонке для обсуждения деталей?”

Инструменты для контроля и анализа

Используйте системы записи и анализа звонков, чтобы:

• Оценивать выполнение скриптов.
• Выявлять успешные стратегии общения.
• Разбирать сложные случаи для обучения команды.

Кроме того, создайте систему обратной связи, чтобы менеджеры могли регулярно получать рекомендации по улучшению работы.

Итог: ключевые рекомендации для руководителей

Менеджер по холодным звонкам — это важный элемент вашей команды продаж. Чтобы найти подходящего специалиста, обращайте внимание на:

• Практический опыт и достижения.
• Умение структурировать звонки и работать с возражениями.
• Готовность развиваться и использовать инструменты анализа.

Оптимизируя работу менеджеров с помощью скриптов, обучения и технологий, вы сможете создать эффективную команду, способную привлекать новых клиентов и увеличивать продажи.

Axata Dialer: система для массового обзвона клиентов

Если ваша компания стремится повысить эффективность работы контакт-центра и увеличить конверсию холодных звонков, вам стоит обратить внимание на Axata Dialer. Эта система предлагает все необходимые инструменты для автоматизации массового обзвона, позволяя значительно улучшить производительность и качество взаимодействия с клиентами.

Как Axata Dialer может помочь вашему бизнесу достигнуть успеха

Axata Dialer предоставляет уникальные возможности для автоматизации холодных звонков, включая интеграцию с CRM-системами, использование голосовых ботов и аналитику в реальном времени. Внедрив эту систему, ваша компания сможет сократить время на обработку звонков, увеличить количество успешных сделок и значительно повысить удовлетворенность клиентов.

Простая интеграция и мощные возможности для вашего контакт-центра

Axata Dialer легко интегрируется с существующими системами вашего контакт-центра, обеспечивая бесшовную работу и простоту в использовании. С Axata Dialer ваш контакт-центр получит мощный инструмент для оптимизации всех процессов, от первичного контакта с клиентом до завершения сделки. Улучшите качество обслуживания, повысьте конверсию и добейтесь новых высот в развитии вашего бизнеса!